Досліджено фактори та спонукальні мотиви, що визначають поведінку інституційних споживачів на ринку товарів виробничо-технічного призначення. Серед основних спонукальних мотивів розглянуто якість товару, рівень технічного обслуговування, надійність постачальника, ціну товару, партнерські відносини.